تُظهر تقارير المبيعات أين يتسرب العملاء المحتملون، وأي القنوات تجلب الإيرادات، وهل ستبلغ هدفك. يشرح هذا المقال كل تقرير وكيف تُحسب التوقعات.
¶ فتح تقارير المبيعات
افتح التقارير (Reports) من الشريط الجانبي واختر تبويب المبيعات (Sales). يحمل هذا القسم اسم تقارير إدارة علاقات العملاء (CRM Reports). اختر الفترة (آخر 30 أو 90 أو 365 يومًا، أو نطاقًا مخصصًا)، ثم اختر تصدير (Export) لتنزيل التقرير الحالي كملف CSV.
تقارير إدارة علاقات العملاء مع قمع التحويل من العميل المحتمل حتى الفوز والفاقد في كل خطوة
¶ التقارير الثمانية
- قمع التحويل (Funnel): إنشاء العملاء المحتملين، والتواصل معهم، وتأهيلهم، وإنشاء الصفقة، وإرسال عرض السعر، والإغلاق بالفوز، مع إبراز أكبر انخفاض وجدول للفاقد في كل خطوة.
- الإسناد (Attribution): التحويل حسب المصدر والحملة والنموذج والفرع والمسؤول.
- سرعة التقدم (Velocity): متوسط الأيام في كل مرحلة والصفقات المتعثرة.
- الفوز والخسارة (Win/loss): معدل الفوز، وطول دورة المبيعات، وأسباب الفوز والخسارة مع المنافسين.
- النشاط (Activity): المكالمات والمتابعات والأعمال المتأخرة لكل شخص.
- الإيرادات (Revenue): الإيرادات حسب فئة المنتجات والخدمات، والتحويل من عرض السعر إلى الدفع.
- التوقعات (Forecast): الحصص المستهدفة وفئات التوقعات لكل مسؤول.
- جودة البيانات (Data quality): السجلات التي ينقصها مسؤول أو تاريخ، والسجلات المكررة، والمبالغ غير الصالحة.
ويسرد دليل التقارير أسفل التبويبات كل سؤال تجيب عنه التقارير.
¶ كيف تعمل التوقعات
تشمل التوقعات الصفقات المكسوبة خلال الفترة، والصفقات المفتوحة التي يقع تاريخ إغلاقها ضمن الفترة أو يكون فارغًا.
- مغلقة (Closed) هو مبلغ الصفقات المكسوبة.
- تجمع ملتزم بها (Commit) وأفضل احتمال (Best case) والمسار (Pipeline) مبالغ الصفقات المفتوحة حسب فئة التوقعات. ولا تُحتسب الصفقات المعلَّمة بفئة مستبعد من التوقعات (Omitted).
- يضرب مرجّح (Weighted) كل مبلغ في احتماليته: الاحتمالية التي حددتها يدويًا إن وُجدت، وإلا فاحتمالية المرحلة.
- نسبة تحقيق الهدف (Attainment) هي قيمة مغلقة مقسومةً على الحصة المستهدفة للمسؤول. اختر تحديد الهدف (Set quota) في صف المسؤول لتحديدها.
- لا تُحوَّل المبالغ بالعملات المختلفة أبدًا. اختر العملة في أعلى التوقعات.
اختر حفظ لقطة (Save snapshot) للاحتفاظ بنسخة من توقعات اليوم لمقارنتها لاحقًا.
تبويب التوقعات مع الهدف والمبالغ المغلقة والملتزم بها وأفضل احتمال والمسار لكل مسؤول
وتعرض صفحة نظرة عامة على المبيعات الأرقام نفسها باختصار: مسار المبيعات المفتوح، والتوقعات المرجّحة، والصفقات المكسوبة أو الخاسرة في هذه الفترة.
التقارير (Reports) والتوقعات (Forecasting) وحدتان قد تتضمنهما خطتك وقد لا تتضمنهما. إذا ذكر تبويب التوقعات أن التوقعات غير مشمولة، فاسأل مالك الحساب.